「今と未来の利益を増やす社長のための経営戦略の本」椢原 浩一

ビジネス書の書評と感想


【私の評価】★★★★★(90点)

要約と感想レビュー
 キーエンスという計測機器、センサを販売する超優良会社がありますが、どういった経営なのか調べている中で、手にした一冊です。著者はキーエンスで営業を経験。経営コンサル会社へ転職し、その後、独立しています。この本では赤字会社から黒字会社への転換方法を教えています。

 最初に説明しているのは、商品別の限界利益と固定費を把握することです。限界利益とは売上から変動費を差し引いたもので、1つの商品が売れたときの利益と考えることもできます。固定費はあくまでその商品に直接関係する人件費や家賃などの費用です。よくある失敗パターンは本社や間接部門の商品に関係のない固定費を一定の比率で各商品のコストとして配分してしまい、本当のその商品の利益が見えなくなってしまうことです。現状を正しく把握するために、固定費を商品のコストと考えるものと、本社経費などの共通コストとに分けることが大切なのです。

・経常利益は、固定費の配布の仕方でその利益が変わってしまい、これを経営判断に活用すると、意思決定を間違ってしまいます(p85)

 そのように現状を数字で把握したうえで、商品別に新規顧客を拡大するのか、新規商品を開発するのか、商品別、顧客別に手を打っていきます。営業では見込み客を、見込み、試用、使用、愛用などいくつかに分類し、その数とステップアップ確率を測定してその数字を上げていく手を打っていきます。そして商品開発では将来への投資ですので、利益の中から一定の金額を投資することとし、高価格でも売れる商品を開発を進めます。

 最終的には経営

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